Constant Circle – Agência de Marketing Digital
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Seguros de Saúde em Clínicas Dentárias: Uma Perspectiva de Marketing e Gestão
Introdução
Em Medicina Dentária, a relação entre clínicas e seguros de saúde tem sido um tema de debate constante entre gestores, empresários e médicos dentistas.
A dualidade percebida nesta relação reflete uma divisão de estratégias e visões sobre como atrair e reter pacientes, equilibrando qualidade e acessibilidade.
Neste artigo, quero partilhar a minha perspectiva sobre essa dualidade sob a ótica do marketing digital e da gestão, os prós e contras de estabelecer acordos com seguradoras e como essas decisões impactam a percepção do mercado e o potencial de crescimento de uma clínica.
A Segmentação de Mercado Através dos Seguros de Saúde
A parceria com seguradoras, em alguns casos, é vista como uma estratégia de segmentação de mercado que pode inadvertidamente posicionar a clínica como “low cost” aos olhos do público.
Essa percepção decorre da associação entre seguros de saúde e a procura por serviços mais acessíveis, o que pode levar a uma imagem de menor qualidade dos serviços prestados.
Neste cenário, a preocupação é que, ao priorizar a quantidade em detrimento da qualidade, a clínica possa atrair um perfil de paciente mais sensível ao preço, que não valoriza necessariamente o expertise, experiência, conhecimento e o diferencial que a clínica oferece.
Novos Clientes Através dos Acordos com Seguros de Saúde
Por outro lado, os acordos com seguradoras são uma oportunidade de ouro para atrair novos clientes. Pacientes que procuram tratamentos cobertos por seguros representam uma porta de entrada para o universo de serviços que a clínica oferece.
Uma vez que esses pacientes experienciam o atendimento e a qualidade dos tratamentos, há uma oportunidade única de realizar cross-selling para outros serviços não cobertos pelo seguro.
Essa estratégia pode ser particularmente eficaz quando acompanhada de uma comunicação de marketing digital focada em destacar os tratamentos exclusivos e de maior valor agregado disponíveis na clínica.
Mais de 3,5 milhões de portugueses têm seguro de saúde.
Segundo números oficiais, divulgados pelos media, durante a pandemia o número de subscritores cresceu e tem vindo a aumentar. O aumento da procura não deixou indiferente o setor privado da saúde que, em resposta, tem aproveitado a conjuntura para expandir o negócio.
Pelas contas da Associação Portuguesa de Seguradores, divulgadas pelo Jornal de Notícias, em 2019 havia 2,8 milhões de subscritores de seguros de saúde, em 2022 esse valor fixou-se nos 3,4 milhões e no 1º semestre de 2023 era de 3,6 milhões.
Como será em 2024 e 2025? Será que a tendência vai se manter?
Marketing Digital e a Construção de Valor
A tarefa de manter um equilíbrio na perceção de valor, mesmo com a disponibilização de serviços suportados por seguros, pode ser eficazmente gerida com recurso a estratégias de marketing digital.
A presença online de uma clínica dentária, através do seu site, blog e redes sociais, é uma ferramenta poderosa para construir e comunicar valor. Conteúdo educativo sobre a importância da saúde, a diferenciação dos serviços oferecidos e histórias de sucesso de pacientes podem ajudar a elevar a percepção da marca acima da mera questão de custo.
Além disso, o uso de estratégias de segmentação e personalização nas campanhas digitais permite alcançar diferentes grupos de pacientes com mensagens adaptadas às suas necessidades e percepções de valor. Isso significa que, mesmo dentro do segmento de pacientes que utilizam seguros, é possível comunicar mensagens que ressaltam a qualidade e a diferença dos serviços, incentivando o interesse por tratamentos não cobertos.
Gestão Estratégica e o Equilíbrio entre Qualidade e Acessibilidade
No coração desta dualidade está a necessidade de uma gestão estratégica que equilibre com sucesso a qualidade e a acessibilidade.
Estabelecer parcerias com seguradoras não deve ser visto como um compromisso com a qualidade, mas como uma estratégia de diversificação da base de clientes.
A chave é garantir que a qualidade do atendimento e dos tratamentos seja intransigente, independentemente de o paciente estar a utilizar um seguro de saúde.
Ao mesmo tempo, é crucial entender as expectativas e necessidades dos pacientes segurados e não segurados, adaptando os serviços e a comunicação de forma a atender a ambos de maneira eficaz.
A implementação de sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudar a personalizar o atendimento e a comunicação, garantindo que todos os pacientes se sintam valorizados e bem cuidados.
Conclusões
A equipa precisa estar empenhada em identificar oportunidades para vender tratamentos que não estão abrangidos pelos seguros, aumentando assim o espectro de serviços oferecidos ao paciente.
É crucial que a equipa tenha um conhecimento detalhado dos diferentes planos de seguros, coberturas e limitações para poder aconselhar os pacientes de forma precisa.
Capacidade de comunicar o valor dos tratamentos não abrangidos e negociar com pacientes e seguradoras, mantendo uma relação positiva com ambos.
A equipa deve ser capaz de gerir eficientemente as reclamações de seguros e o processo de cobrança, assegurando que a clínica seja remunerada de forma justa e atempada.
Capacidade de adaptar-se às mudanças nas políticas das seguradoras e às necessidades dos pacientes segurados.
Foco em estratégias de marketing que realçam a qualidade superior dos serviços, a experiência personalizada e a diferenciação da clínica para atrair clientes dispostos a pagar diretamente pelos serviços.
Desenvolver uma estrutura de preços clara e competitiva que possa atrair pacientes que não dependem de seguros para financiar os seus tratamentos.
Propor opções de financiamento e/ou descontos para tratamentos mais dispendiosos, facilitando o acesso dos pacientes a serviços de qualidade.
Investir em formação para assegurar que toda a equipa ofereça um serviço personalizado ao cliente, criando uma experiência que justifique o investimento direto dos pacientes nos seus tratamentos dentários.
A equipa deve ser eficaz a comunicar o valor dos tratamentos oferecidos, educando os pacientes sobre a importância e os benefícios dos cuidados dentários de qualidade.
Independentemente da decisão da clínica em relação aos seguros de saúde, é fundamental que exista um alinhamento entre as estratégias de gestão, marketing e operações para assegurar que as necessidades e expectativas dos pacientes sejam satisfeitas, enquanto se maximiza o potencial de crescimento e rentabilidade da clínica.
